ABM pour PME : comment démarrer sans être une multinationale ?
L’ABM, réservé aux grands comptes ? Pas si sûr.
Longtemps perçu comme une stratégie lourde, complexe et élitiste, l’Account-Based Marketing (ABM) s’ouvre désormais aux PME grâce aux outils digitaux, aux CRM no-code et à l’automatisation personnalisée.
Et c’est une très bonne nouvelle : car plutôt que de générer beaucoup de leads, l’ABM vous permet de cibler les bons – ceux qui ont le plus de valeur, de potentiel, et de chances de convertir. Voici comment démarrer une stratégie ABM simple, pragmatique et alignée avec votre force commerciale.
1. L’ABM en 3 mots : cibler, personnaliser, aligner.
Définition simplifiée.
Cibler des comptes B2B à fort potentiel (pas des personas, des entreprises précises)
Personnaliser les contenus, messages et parcours pour ces comptes
Aligner les efforts marketing et commerciaux sur les mêmes priorités
L’ABM ne remplace pas l’inbound, il le rend plus stratégique pour vos comptes prioritaires.
2. Pourquoi c’est une stratégie idéale pour les PME.
Moins de volume = plus de focus.
Vous avez peu de commerciaux ? Encore mieux : chaque opportunité compte.
Vous ciblez un segment de clients précis (industrie, taille, localisation) ? C’est parfait.
L’ABM permet d’investir mieux (pas plus) sur les bons prospects.
Ressource utile : Comment aligner vos équipes marketing & sales en 30 jours ?
3. Comment démarrer concrètement une stratégie ABM ?
Les 5 étapes clés pour se lancer.
Identifier les comptes cibles (5 à 20 entreprises) avec vos commerciaux
Cartographier les décideurs à contacter (LinkedIn, CRM, base email)
Définir des offres + contenus personnalisés par type de compte
Orchestrer une campagne ciblée : emails, LinkedIn, contenu web
Suivre et ajuster avec des KPIs communs (engagement, réponses, RDV)
Pour poser les bases de votre approche commerciale, lisez notre article : Tunnel de vente B2B : le guide pour dirigeants
4. Quels outils pour faire de l’ABM en mode PME ?
Des solutions simples, efficaces, no-code.
Airtable pour la gestion des comptes
PhantomBuster ou Waalaxy pour le ciblage LinkedIn
Notion ou Trello pour organiser les sprints ABM
Zapier pour connecter et automatiser les actions
Google Data Studio ou DashThis pour suivre les KPIs
Bonus : Créez un mini playbook ABM à partager avec l’équipe.
Conclusion : L’ABM, une stratégie ambitieuse... taillée pour les PME.
L’Account-Based Marketing n’est pas réservé aux entreprises du CAC 40. Bien au contraire : c’est une stratégie idéale pour des PME ambitieuses qui veulent développer leur chiffre d’affaires en ciblant mieux, en personnalisant plus, et en alignant marketing et ventes.
Chez Happy raise, on vous accompagne pour poser les fondations d’une stratégie ABM à votre échelle, avec des outils adaptés, une feuille de route claire et un soutien opérationnel. Prêts à cibler les 10 comptes qui peuvent transformer votre année ?
