Créer une séquence de nurturing efficace pour vos leads B2B.
Introduction : Pourquoi vos leads ne convertissent pas (encore).
Tous vos leads ne sont pas prêts à acheter au moment où ils entrent dans votre base. Et ce n’est pas un problème. C’est une réalité marketing.
La solution ? Le nurturing. C’est l’art de garder le lien, de partager de la valeur, de faire monter en maturité un prospect jusqu’à ce qu’il soit prêt à passer à l’action.
Et une séquence de nurturing bien construite peut transformer votre pipeline.
1. Qu’est-ce qu’une séquence de nurturing ?
Une suite d’emails pensés comme un parcours client.
Pas une relance commerciale
Mais un accompagnement progressif
Construit sur des contenus utiles + un storytelling cohérent
Exemple :
Bienvenue / cadrage de problématique
Article ou ressource utile
Cas client / preuve sociale
Rappel / incitation à passer à l’étape suivante
Lire aussi : Tunnel de vente B2B : le guide pour dirigeants.
2. Pourquoi c’est un levier puissant (et sous-exploité) en PME.
Vos leads sont précieux, ne les laissez pas refroidir.
Le cycle de vente B2B est long
Les décideurs consultent plusieurs sources
L’email reste un canal peu coûteux et puissant
Le bon contenu, au bon moment, dans la bonne boîte email. C’est ça, le vrai nurturing. Ressource utile : Stratégie de contenu pilotée par les données
3. Comment créer une séquence de nurturing efficace ?
La méthode Happy raise en 5 étapes.
Segmenter vos leads : selon leur source, leur intérêt, leur niveau de maturité
Définir une promesse claire pour la séquence (objectif + transformation)
Choisir 3 à 5 contenus à forte valeur (articles, cas, ressources, outils)
Automatiser les envois avec logique de déclenchement (temps ou action)
Suivre les performances (taux d’ouverture, clic, réponse, RDV)
Outils : ActiveCampaign, Lemlist, Hubspot Starter, Make, n8n. Voir aussi : 4 workflows no-code à déployer en moins de 30 minutes
4. Bonnes pratiques pour ne pas basculer dans l’automatisation froide.
Le nurturing efficace reste humain.
Utilisez le prénom, la personnalisation contextuelle (source, secteur, action)
Proposez toujours une valeur directe (pas juste du contenu corporate)
Ajoutez des points de contact à fort lien (LinkedIn, invitation à échanger)
Lire aussi : IA ou pas IA : que faut-il vraiment automatiser ?
Conclusion : Le nurturing, c’est entretenir la relation avant la conversion.
Un lead dormant n’est pas un lead perdu. Mais un lead mal accompagné, oui.
Une séquence de nurturing efficace permet de créer un lien progressif, de gagner en crédibilité, et d’accélérer le closing en douceur.
Chez Happy raise, nous vous aidons à créer des séquences email adaptées à vos leads, vos offres et vos objectifs business. Envie de créer une séquence de nurturing qui convertit vraiment ? Parlons-en.